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Account Management - Professionell und nachhaltig
Dienstleistungen SEMP
1. Übersicht: Strategie, Konzept, Grundlagen und Realisation
- Basis: grundsätzliches Vorgehen Markterschliessung
- Organisation: Aufbau- und Ablauforganisation, Schnittstellen Businessmodell, Marketing, Projektmanagement
- Marktziele, Segmente, Definition Zielkunden, Kundenqualifikation mehrstufig
- Vorbereitung mit Datenbeschaffung, Identifikation, Qualifikation, Selektion
- Kundenbesuche, Klärungsprozess, Lösungsangebot, Projektmanagement
- Kundenpflege - Dienstleistungsmanagement
- Datenfluss, Datentransparenz und -konsistenz, Datenbasis Weiterentwicklung Kunden- und Marktpotential
- Kompetenzplattform: Aus- und Weiterbildung; Sales Training Basic, Sales Complex Projects, Client Development. Neuimplementiertes Konzept
2. Engagement- und Kontaktmanagement
- Engagement, Kontakte, relationship, networking
- Identifikation Entscheider, Entscheidungsprozessen
- Vertrauensbildung, first contact
- Multi-Level-Kontakte
- Datenplattform, CRM (ganzheitliches Konzept), server based computing
- Buying-Center, Selling-Center.
3. Informationsmanagement und Analyse Kunde, Mensch
- Themen, Quellen relevante Informationen zu Markt, Entwicklung, Kundenbeziehungen
- Aktive Informationsbeschaffung
- Proaktive Pflege Stammdaten
- Kongruenz Portfolio Anbieter, Bedarf Kunde
- Risk Management als Chance für Unternehmensentwicklung
- Quantitative und qualitative Potentialanalyse
- Budgetierung, Zielkalkulation
- Lieferantenbeurteilungssystem
- Identifikation Innovationspotentiale und Verbesserung des Kundennutzens
- Kundendeckungsbeiträge messen und bewerten.
4. Entwickeln kundenbezogener Strategie
- Portfolio-Matrix zur Strategiefindung bewertet nach Kundenattraktivität und relativer Wettbewerbsposition
- Erfolgsfaktoren, Wettbewerbs- Vor- und Nachteile
- Massnahmenkatalog zur Verbesserung des bestehenden Leistungsprofils
- Optionen für strategisches Verkaufen an Key Accounts.
5. Kundenentwicklungspläne, Lösungsangebote, Projekte
- Customer Business Plan
- Kundenentwicklungsplan (Ziele, Kritische Erfolgsfaktoren, Strategie, Masnahmen, Ressourcen, Kundennutzen-Vorteile)
- Massnahmen pro Kunde (detailliert)
- Workshop Spezifikationen Lösungen
- Lösungsangebot, Projekte
- Planungs- und Kalkulationsgrundlagen.
6. Kundenpflege, Kontaktmanagement, Jahresgespräch
- Qualifikation Kundebetreung
- Checklisten für Gesprächsvorbereitung und -durchführung
- Visiualisieren komplexer Zusammenhänge
- Gesprächsleitfaden.
7. Vertragsmanagement, Rahmenvereinbarungen, Projektmanagement
- Formelle Rahmen
- Projektdefinitionen
- Projekt, Projektmanagement
- Ressourcen
8. Realisierung Massnahmen
- Kundenführung (Aktivierung Kunde zur Wahrnehmung seiner Teilaufgaben)
- Projektmanagement, Projektführung Kunde
- Controlling Effizienz Markterschliessung
- Steering Aufgaben Kundenentwicklung, Projektentwicklung
- Fakturierung - Honorarmodelle.
9. Kontrolle Zwischenergebnisse, Korrektur und Abweichungen
- QS Projektmanagement
- Checkgespräche
- Statusreports
- Projektkommunikationszyklus
- Berichtswesen
- Rollende Anpassung von Zielen, Plänen und Massnahmen
- Qualitätsmanagement
- Portfolio Anbieter, Bedarf Kunde.