Account Management - Professionell und nachhaltig

Dienstleistungen SEMP

1. Übersicht: Strategie, Konzept, Grundlagen und Realisation

• Basis: grundsätzliches Vorgehen Markterschliessung
• Organisation: Aufbau- und Ablauforganisation, Schnittstellen Businessmodell, Marketing, Projektmanagement
• Marktziele, Segmente, Definition Zielkunden, Kundenqualifikation mehrstufig
• Vorbereitung mit Datenbeschaffung, Identifikation, Qualifikation, Selektion
• Kundenbesuche, Klärungsprozess, Lösungsangebot, Projektmanagement
• Kundenpflege - Dienstleistungsmanagement
• Datenfluss, Datentransparenz und -konsistenz, Datenbasis Weiterentwicklung Kunden- und Marktpotential
• Kompetenzplattform: Aus- und Weiterbildung; Sales Training Basic, Sales Complex Projects, Client Development. Neuimplementiertes Konzept

2. Engagement- und Kontaktmanagement

• Engagement, Kontakte, relationship, networking
• Identifikation Entscheider, Entscheidungsprozessen
• Vertrauensbildung, first contact
• Multi-Level-Kontakte
• Datenplattform, CRM (ganzheitliches Konzept), server based computing
• Buying-Center, Selling-Center.

3. Informationsmanagement und Analyse Kunde, Mensch

• Themen, Quellen relevante Informationen zu Markt, Entwicklung, Kundenbeziehungen
• Aktive Informationsbeschaffung
• Proaktive Pflege Stammdaten
• Kongruenz Portfolio Anbieter, Bedarf Kunde
• Risk Management als Chance für Unternehmensentwicklung
• Quantitative und qualitative Potentialanalyse
• Budgetierung, Zielkalkulation
• Lieferantenbeurteilungssystem
• Identifikation Innovationspotentiale und Verbesserung des Kundennutzens
• Kundendeckungsbeiträge messen und bewerten.

4. Entwickeln kundenbezogener Strategie

• Portfolio-Matrix zur Strategiefindung bewertet nach Kundenattraktivität und relativer Wettbewerbsposition
• Erfolgsfaktoren, Wettbewerbs- Vor- und Nachteile
• Massnahmenkatalog zur Verbesserung des bestehenden Leistungsprofils
• Optionen für strategisches Verkaufen an Key Accounts.

5. Kundenentwicklungspläne, Lösungsangebote, Projekte

• Customer Business Plan
• Kundenentwicklungsplan (Ziele, Kritische Erfolgsfaktoren, Strategie, Masnahmen, Ressourcen, Kundennutzen-Vorteile)
• Massnahmen pro Kunde (detailliert)
• Workshop Spezifikationen Lösungen
• Lösungsangebot, Projekte
• Planungs- und Kalkulationsgrundlagen.

6. Kundenpflege, Kontaktmanagement, Jahresgespräch

• Qualifikation Kundebetreung
• Checklisten für Gesprächsvorbereitung und -durchführung
• Visiualisieren komplexer Zusammenhänge
• Gesprächsleitfaden.

7. Vertragsmanagement, Rahmenvereinbarungen, Projektmanagement

• Formelle Rahmen
• Projektdefinitionen
• Projekt, Projektmanagement
• Ressourcen

8. Realisierung Massnahmen

• Kundenführung (Aktivierung Kunde zur Wahrnehmung seiner Teilaufgaben)
• Projektmanagement, Projektführung Kunde
• Controlling Effizienz Markterschliessung
• Steering Aufgaben Kundenentwicklung, Projektentwicklung
• Fakturierung - Honorarmodelle.

9. Kontrolle Zwischenergebnisse, Korrektur und Abweichungen

• QS Projektmanagement
• Checkgespräche
• Statusreports
• Projektkommunikationszyklus
• Berichtswesen
• Rollende Anpassung von Zielen, Plänen und Massnahmen
• Qualitätsmanagement
• Portfolio Anbieter, Bedarf Kunde.