Time to Market

Innovationsmanagement
Bewusst auf Innovationen setzen, heisst auch Risiken eingehen. Zum Innovationsmanagement gehören flache Hierarchien, interdisziplinäre Teams und eine kreative Unruhe im Unternehmen. Beispiele solcher innovativer Firmen finden wir vor allem in der amerikanischen "klassischen Industrie" wie auch in der Informationstechnologie und neuerdings auch in der Bankenwelt.

Flexibilität
Ebenfalls muss der Wandel als feste Grösse verankert werden. Sogenannt "schnelle Unternehmen" sind eher bereit, Altes über Bord zu werden. Dabei ist es wichtig, dass die Unternehmen solche Mitarbeiter belohnen. Verändern statt bewahren heisst das Zauberwort. Dazu finden wir in der amerikanischen Sportindustrie genügend positive Beispiele. Stark im Vordergrund steht die "Virtuelle Organisation" (siehe dazu; Tom Peters "The Circle of Innovation").

Humankapital
Nebst der Zeit avancierte in letzter Zeit die menschliche "Geistes- und Arbeitskraft" sehr stark als kritische Ressource moderner Unternehmen. Leider wurde diesem Kapital bis heute - vor allem in den Personalabteilungen — zu wenig Bedeutung zugemessen und staatliche Bildungssysteme, vor allem das schweizerische, vermochten diesen erhöhten Bedarf ebenfalls nicht zu erkennen. Zum Humankapital gehört auch die Erfahrung und die Kompetenz langjähriger Mitarbeitenden. Dazu gibt es in der Wirtschaft leider ebenfalls wenig positive Beispiele.

Prozessorientierung
Wissen zum Nutzen umwandeln — ist eine konkrete Forderung dieser Managementdisziplin. Erfahrungskurven, Wissen beim Entwickeln und Produzieren sammeln, gilt hier als Zeitgewinn. Nebst Produktedesign, gilt es, bei der Gestaltung der gesamten Prozesskette Kunden und Lieferanten zu integrieren.

Kommunikation
Interne Vernetzung und Komplexität können mit einem hohen Kommunikationsmanagement einfacher erreicht werden. Dabei steht auch das Wort "Informationsqualität" im Vordergrund. Bei der "Partnerintegration" wird ebenfalls ein grosses Mass an "richtiger" Kommunikation gefordert.

Technologie
"Banken sind nicht wichtig — banking aber sehr" — so das Credo von Tom Peters. Technologien erlauben, einen immer schnelleren "time to market process". Innovative Unternehmungen verstehen eben diese Technologie immer besser und wissen diese zu nutzen und damit umzugehen. Mit jeder neuen "Technologiegeneration" beschleunigt sich die Möglichkeit der Implementationszeit.

Modularität und Individualität
Differenzierte Leistungen mit Grunderfüllungsgraden ist die Devise. Dank hoher Modularität kann der Individualität entsprochen werden, mehr Kundensegmente mit den gleichen Grundtechnologien befriedigt und mehr Prozesse an Standards angelehnt werden. Autos, Uhren, Bankenprodukte und Informatikdienstleistungen sind "bereits klassische" Beispiele für diese "Produktionstechnologien". Die "Industrialisierung der Wissensverarbeitung" erhöht die Bedeutung von Modularität und Individualität für den "time to market process".

Quelle: Notizen SEMP / Bulletin Credit Suisse

Algemeine Einleitung

Basiserkenntnisse

  • Gute Verkäufer vermögen unaufdringlich und suggestiv Zusatzverkäufe anzubahnen, im Detailgeschäft so gut wie im Aussendienst oder am Telefon
  • Jede Gelegenheit ist zu nutzen um im Kunden zusätzliche Wünsche und Bedürfnisse wach zu rufen um somit geschickt ein oft erstaunliches Volumen an Mehrverkäufen zu realisieren
  • Der Kunde muss spüren, dass sich der Verkäufer bzw. den Berater mit ihm identifiziert, ihm hilft, einen noch grösseren Nutzen aus seiner Anschaffung herauszuholen
  • Auch beim Zusatzverkauf gilt das Motto: nicht Artikel, Ware, Maschinen oder Einrichtung werden verkauft, sondern Nutzen, Freude, Bequemlichkeit, Sicherheit, Rationalisierung und Lösungen.
  • Sich in den Kunden eindenken, ihm Nutzen und Vorteile aufzeigen, welche ihm noch nicht oder nicht im vollen Umfang bewusst sind


Bekanntes Fehlverhalten bei Verkäufer

  • Einbildung, dass der Kunde gar nicht wünsche, Zusatzverkäufe zu tätigen
  • Angst Zusatzverkäufe vorzuschlagen
  • Zusatzverkaufsmöglichkeiten "nicht im Griff", denkt im entscheidenden Moment gar nicht daran
  • Formulierungen in der Ich- oder Wir-Person ("Ich empfehle Ihnen noch" oder "Ich kann Ihnen noch etwas zeigen"), statt der Überlegungsperspektive des Kunden in der Sie-Sprache benützen ("Sie könnten sogar noch" oder „Ihnen wäre noch zusätzlich gedient wenn")
  • Zu viele Zusatzverkaufssuggestionen, es wirkt dadurch aufdringlich (Beispiel Schuhverkauf: Socken, Schuhcreme, Schuhbändel)


Spielregeln für den guten Zusatzverkauf

  • Freundliche Bedienung und fachlich überzeugende Beratung bereits beim Kauf des Hauptartikels
  • Wenn möglich den Zusatzartikel beiläufig mitzeigen, wenn der Hauptartikel angeboten wird
  • Kauf des Hauptartikels loben und nett danken
  • Nebennutzen herausstellen, der durch den Zusatzartikel eingedeckt werden könnte
  • Bei Möglichkeit, die vielseitigere Ausnützung des Hauptartikels beim Zusatzkauf herausheben, (Aufwertung des Hauptkaufs durch Nebenkauf)
  • Vorteile des Kunden berücksichtigen und diesen Vorteil bewusst ansprechen
  • Aufdringlichkeit vermeiden, Zusatzartikel elegant und fast beiläufig ins Gespräch bringen
  • Nach erfolgtem Zusatzverkauf den Kaufentschluss loben („Der Kauf wird Ihnen doppelten Nutzen bringen")
  • Freundlich verabschieden und nett danken

Für Zusatzverkäufe am Telefon gelten praktisch die gleichen Regeln. Auch hier soll das beiläufige Ansprechen von Zusatznutzen, bezogen auf die Bedarfsituation des Kunden unaufdringlich wirken und so Kaufimpulse vermitteln. 

IT-Marketingstrategie

Einführung

  • Die Zeiten ohne Marketingfachwissen sind vorbei
  • Betriebswirtschaftliches Denken und Marketing werden stark in den Vordergrund rücken müssen
  • KnowHow wird zum Nulltarif verschenkt

Die Situation der IT-Anbieter

  • Gleiche Produkte (Nutzen / Bedürfnisse)
  • Gleiche Zielgruppen
  • Gleiche Strategie und Werbung
  • Preis- und Technologie-Denken
  • Tiefe Wertschöpfungsfähigkeit
  • Verlust der Einzigartigkeit
  • Umsatzrendite von "NULL"
  • Abhängigkeit vom Markt und Hersteller
  • Finanzielle Probleme
  • Existenzbedrohung

Die Zukunft der IT-Anbieter

  • Individuelle Stärke
  • Konzentration
  • Zielgruppen-Orientierung
  • Spezialisierung
  • Innovation
  • Kooperation
  • Unternehmertum
  • Individuelle Stärke
  • Konzentration
  • Spezialisierung

Der Schlüssel für die Zukunft

  • Problemlösung
  • Kunden-Nutzen langfristig
  • Nischenmärkte
  • Zielgruppen-Definition
  • Zielgruppen-Kontakt
  • Kommunikation anpassen
  • Firmenstruktur anpassen

Die Massnahmen

  • Erklärung und transparente Gestaltung der Dienstleistung
  • Das Produkt Dienstleistung verkaufen
  • Verbessern der Dienstleistung
  • Parallele Einführung der Verrechnung
  • Trennung / Aufsplittung der Dienstleistungen (mehrere) vom Kerngeschäft
  • Die Eröffnung von Wahlalternativen („Angebotsstaffelung")

Die Schlussfolgerungen
Marketing muss auch im EDV-Markt zur Unternehmensstrategie erhoben werden!

Dazu gehören mindestens

  • Markt (Betrachtungen / Zahlen / Segmentierung / Zielpublikum)
  • SEP (Die strategische Erfolgsposition der Firma)
  • Strategie und schnellste Umsetzung (Produktezyklus)
  • Aller Marketing-MIX-Elemente
  • Verkaufsplanung und Kontrolle
  • Zukunftsplanung für Geschäft und Personen
  • Durch Qualität und Motivation zur persönlichen Erfolgsspirale

Kundennutzung erhöhen statt Preise senken
Erfolgreiche Unternehmungen machen auch und gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten etwas anders, als weniger erfolgreiche Unternehmungen: Sie konzentrieren sich auf das Kundenbedürfnis und investieren in die Beantwortung der Frage:

  • Was will der Kunde?
  • Welche Qualität zu welchem Preis wollen wir ihm bieten, um seine Erwartungen zu erfüllen und Wettbewerbsvorteile zu erzielen?

Ihre Aufmerksamkeit gilt - neben den Kosten - dem Kundennutzen: Die "richtige" Qualität zum "richtigen" Preis, jeweils aus der Sicht der Kunden.

Die Komponenten des Kundennutzens:

  • Die "richtige" Qualität
    Eine Dimension des Kundennutzens ist die Qualität. Wir verstehen darunter die "Relative Qualität", d.h. die Qualitätserfüllung im Vergleich zu den Hauptkonkurrenten.
  • Der "richtige" Preis
    Die zweite Dimension des Kundennutzens ist der relative Preis. Auch bei der Preisbestimmung kommt es darauf an, welchen Preis der Kunden wahrnimmt. Zum Beispiel: Entscheidet der Kunde bei Kauf eines Autos aufgrund des Anschaffungspreises oder auf Basis der Kosten pro Kilometer? Bezieht er den Wiederverkaufswert in seine Rechnung ein?

Die Messung der Qualität
Die Messung der relativen Qualität und des Preises ist die entscheidende Voraussetzung dafür, Kundennutzen in den Mittelpunkt der strategischen Ausrichtung zu stellen und die Kategorie Kundennutzen im täglichen Handeln aller Mitarbeiter zu verankern. Nur was wir messen, können wir auch wirklich verfolgen! Der Messprozess umfasst sechs Teilschritte:

  • Zuerst werden die für den Kunden entscheidenden Qualitätskriterien erarbeitet
  • Im zweiten Schritt werden diese Kriterien nach Wichtigkeit für den Kunden gewichtet
  • Im dritten Schritt wird die Spezifikationserfüllung durch das Unternehmen nach einer Skala ermittelt
  • Im vierten Schritt wird die Spezifikationserfüllung durch die Konkurrenten ermittelt
  • Fünftens wird die Preisposition gegenüber den Konkurrenten festgestellt, und
  • Sechstens erfolgt die Beurteilung der Wichtigkeit der Qualitätskriterien für den Kaufentscheid im Verhältnis zur Bedeutung des Preises

Das Resultat der Erhebung wird in einer "Value Map" dargestellt. In dieser werden die erarbeiteten Qualitätspositionen mit den erhobenen Preisniveaus in Bezug gebracht und der Kundennutzen optisch dargestellt. Diese Value Map kann nun für die Beurteilung der strategischen Position des untersuchten Unternehmens verwendet werden.

Kundennutzen stützt die Rentabilität eines Geschäftes auf Dauer. Geschäftseinheiten mit ausgeglichenem oder guten Kundennutzen erwirtschaften langfristig durchschnittlich doppelt so hohe Renditen wie solche mit schlechten Kundennutzen.

Kundennutzenals entscheidende Voraussetzung für den Aufbau und die Sicherung von Marktanteilen. Geschäftseinheiten, die schlechten Kundennutzen - also einen zu hohen Preis für ihr Qualitätsniveau - anbieten, verlieren Marktanteile.

Kundennutzenals Voraussetzung für günstige Marketingkosten. Marketingkosten von Unternehmen mit guten Kundennutzen sind im Durchschnitt wesentlich geringer als die ihrer Konkurrenten. Kundennutzen als Voraussetzung für die Preisdurchsetzung.

  • Eigenbilderhebung
  • Fremdbilderhebung
  • Auswertung
  • Massnahmenerarbeitung
  • Umsetzung