neue Bedürfnisse

Von: Michel Wild
Montag, den 12. Feber 2001, 14:42

Wie erfasst ein Unternehmen für seine Produkte den Kundennutzen der gerade gefragt ist und wie schnell ist auf neue Bedürfnisse zu reagieren?


Von: Gisi Roger
Dienstag, den 13. Feber 2001, 0:16

Reagieren müssen Sie sofort. Danke für Ihre Frage.

Ideal ist, wenn Sie Produkte und Lösungen gemeinsam mit dem Kunden entwickeln. Dennoch. Natürlich gibt es verschiedene Kundenbedürfnisse. Die konsequente Ausrichtung auf Kundenutzen - bereits in der Entwicklungsphase resp. in der Phase der Leistungsdefinition schmälert, im positiven Sinne, die Bandbreite der Reaktionsforderung resp. der Abweichung zu neuen Bedürfnissen. Fragen stellen, nicht in der Produktion, beim Kunden. Ford macht es vor. Alfred Sloan betrieb es auf "Teufel komm raus". Mindestens einen ganzen Monat lang - so die Legende - zog der General Manager von GM in der ganzen USA von Händler zu Händler; hörte bei Verkaufsgesprächen mit, stellte Fragen, trug die Erkenntnisse in die Produktion. Erst als Volvo bei den USA-Modellen den Halter für die grossen "Coke-Drink-Becher" einbaute, liess sich das Modell in der gewünschten Anzahl verkaufen. So einfach ist das. Ich bin kein Autobauer. Trotzdem, was meinen Sie, wie viele Kaufentscheide werden in der Schweiz von Frauen getroffen? In den USA sind es gut 60 %. Sehen Sie sich die Frauenzeitschriften durch. Welche Autoreklame finden Sie? Fast keine. Wieso nicht?

Auf Bedürfnisse reagieren. Im Alltags-Businessleben sieht dies leider anders aus. Wir arbeiten für intern, für den Chef, für die Abteilungen. Leider oft ohne Kundenfokus. Wir müssen lernen, das zu produzieren und zu leisten, wofür die Kunden bereit sind, uns zu bezahlen. Alles andere ist vergebens. Bei Änderungen haben wir alle unsere Schwierigkeiten. Das Zauberwort für Unternehmen heisst Innovation. Gesunde Innovation. Auch die, die von Kunden bezahlt werden. Bei dem - bald monatlichen - Generationenwechsel von Mikro Prozessoren macht der Konsument (auch IT-Leiter genannt), den Innovationsgrad bald nicht mehr mit. Auch hier ist die Kunst, Kundennutzen zu erfassen. Marketing Feldarbeit - A  la Sloan - ist angesagt. Den Kunden spüren, ihm die Bedürfnisse ablesen.
Dem Kundenbedürfnis dienen - unsere Kunden erfolgreich machen, so, dass diese Spass und Erfolg in ihrem Geschäft haben.